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2023年,房企如何“弯道超车”?升级客研地图,打开拓客营销新局面

 

 

2022年,疫情反复叠加中长期住房需求动能释放减弱,房地产行业受到了极大的冲击。

 

虽然全年各种调控政策及信贷环境不断优化,监管重磅利好不断以稳定市场预期,但居民收入预期弱、购房观望情绪仍较重,导致房地产市场调整压力仍然巨大。

 

一年以来,房地产政策空间的大力度打开,展望2023年,市场恢复过程中去库存将是房地产市场全年基本基调(如图)。房企将以量还价推动市场恢复,因此接下来一年销售工作将成为房企工作的重中之重。

 

备注:正常城市出清周期在6-12个月,城市能级越高出清周期越短,图中可以看出2023年去库存是全年基调。(图源:中指数据)

 

高杠杆、高周转的房地产行业玩法已成为过去,各大房企纷纷回归销售的本质,将产品设计和客户真实需求放到工作首位,希望通过客研提升产品竞争力,激起市场客户热情。

 

纵观当前形式,本质上房地产行业已经走到了拼产品竞争力的时代,创新的产品意味着获得市场竞争力。

 

如何创新产品 

 

创新不能是平地高楼,也不能是闭门造车,产品创新需要对客户进行研究。于是乎,客研,被房企提升到一个战略高度,客研部门也从属部门变成企业的战略部门,客研直接成为企业“营销的雷达”,“产品的标尺”,甚至投资决策“指挥棒”。

 

如何做一款对的产品?如何做出与客户适配的产品?如何做出“产品、土地、客群”一致的产品?这是客研工作必须解决的问题。

 

 
 
 

客研工作如何做?

 

 

当前主流做法是利用好地图工具,认知市场,挖掘客户核心的需求,落位设计产品,最终组织传递产品价值,实现对销售工作的有效支持。目前地图工具在房地产企业广泛应用已是现状,2023年,客研地图必将成为房企的营销利器。

 
 
 

 

如何全面准确快速认知市场

 

大多的房企采用数字化地图工具监控评价市场。如央企标杆房企保利,利用手机信令数据,梳理城市各板块的动态信息,搭建1×1公里网格化城市地图数据平台,挖掘潜在客户的热度分布和人口迁移,分析人口流动趋势,协助判断板块未来的人口潜力。

 

捷泰天域服务过的时代地产,投资发展中心通过采取“区域宏观分析+大数据量化+人工校核”相结合的形式,以区域宏观分析为基础,以大数据分析为支撑,后期辅以专家评价方法,以村庄或街区为颗粒度,将城市土地划分为1-5级,指导拓展人员定向投资拓展及决策。

 

 

如何挖掘城市的客户需求

 

部分房企也利用地图可视化工具,结合大数据探索城市客户需求。通过对城市人口、产业、经济、交通在城市空间的投影,以热力图或者聚合图形式,来识别城市不同区域板块支付力、家庭结构构成分布,如果辅以线下的客户置业动机的调研,就能清晰的对城市客户群体划分,实现客户与其需求的对应,产品与客户的匹配。

 

同时,大数据空间分析下,不同类型的客户在城市的活动区域将一目了然,进而还能支持企业有针对性的营销宣传。

 

 

如何指导区域的产品的设计

 

产品的设计不仅需要考虑客户需求,还需要充分考虑市场竞争等因素。传统的产品设计是基于线下市场调研,而当前的产品设计是线下和线上大数据的结合。

 

目前部分标杆房企,开始利用地图的产品探针工具,检索城市的产品数据库,快速了解到一个区域范围内各类产品的市场现状市场构成情况,销售去化情况、热销产品门类等,进而指导设计部门设计符合市场需求的产品。

 

 

如何传递产品价值

 

好酒也怕巷子深。城市人口的活动是基于城市运行的规律,生产、生活、休闲、出行都有其固定的规律。

发现这种规律,就能准确的接触到客户人群,才能将好的产品信息传递给对应的客户。在合适的地点,合适的时间,传递产品信息,将使营销工作事半功倍。

客群研究基本明确了客群生活地点和工作地点及休闲区域,围绕这些区域、围绕工作+生活连接交通通道和枢纽,以及重要的休闲活动场点,展开营销活动,就能达成事半功倍的营销宣传效果。

 

 

以上这些场景,不过是地图工具在客研工作上的实践运用。在实际地产业务工作中,捷泰天域旗下GIS地图产品和全域数据的应用远不止于此,还能应用在地产土地投资、不动产的风险价值评估、城市更新拆迁管理运营等业务场景。大幅提高了工作的效率与工作质量。

 

科技在进步,社会在发展,房地产行业也在不断进化,未来,谁能真正提供满足客户品味和需求的产品,谁才能真正长期“活下去并活得好”;未来,谁能提前掌握好先进的生产工具,谁就能率先拔得行业头筹!

 

-END-

 

 

 

 

 
 
 
 

 

 

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